企业对区域市场的分类标准有两类，一是客观分类法，即以行业地域市场状况为基准，不去考虑企业自身的销售情况；二是主观分类法，即以企业的销售表现为基准，不去考虑行业区域市场的大背景。 　　

　　二、客观分类法所得出的区域市场分级

　　根据客观分类法，我们可以对国内市场分为以北京、上海、广州等城市为代表的一类市场，以杭州、苏州、青岛等城市为代表的二类市场，其他地区都被列为三类市场；或者以中心城市为代表的一类市场，以中心城市的郊县和其他中小城市为代表的二类市场，以乡镇为代表的三类市场；或者以地理区域分的东

　　三、主观分类法所得出的区域市场分级

　　根据主观分类法，我们以绝对市场销量和相对市场份额为两个纬度，可以将企业销售的区域市场，分为以下几类。

　四、两种分类法各自的适用情形

　　这两个分类法对于企业而言，都有重要意义，但需要区分企业所要解决的问题是什么。根据“安索夫的产品——市场扩展方格图”，企业有三种密集型成长战略。

　　当企业进入的是现有市场时，无论是解决现有产品的市场渗透战略，还是解决新产品的产品开发战略，都必须要以现有市场为基础，即企业在现有市场的资源状况及营销现状。显然，以企业情况为依据的主观分类法适合企业实行“市场渗透战略”及“产品开发战略”时应用。

　　当企业进入新市场时，无论是解决现有产品的市场开发战略，还是解决新产品的多样化战略，都必须要以新市场为基础。而新的市场企业本身是没有基础的，这种情况下，必须要去考量行业背景容量和区域竞争状况等的客观信息，才能作出营销决策。显然，以行业区域情况为依据的客观分类法适合企业实行“市场开发战略”及“多样化战略”时应用。

　　企业的促销活动，肯定是在以上四个成长战略中的其中一个战略指导下完成的，要确定促销活动的开展区域，也需要按照上面的规律选择合适的区域市场分类法。  

　　五、具体区域市场的确定

　　当企业实施“市场开发战略”及“多样化战略”时，按照客观分类法，首先需要对行业情况有一个清晰的认识，盘点竞争者的市场表现，然后根据企业自身的资源状况，采取避实就虚的差异化策略，选择一个对于企业而言具有比较优势的区域，进行促销活动。比如娃哈哈在早期开拓市场时，有意避开竞争激烈的一类市场，选择幅员辽阔的二、三类市场推广，取得了骄人的成绩。而跨国企业由于对国内市场的不了解，初期进入市场的时候，一般都选择在中心城市进行推广。　　

　　当企业实施“市场渗透战略”及“产品开发战略”时，按照主观分类法，以绝对市场销量和相对市场份额为两个纬度，可以得到以下四个区分市场——一类区域市场、二类区域市场（高占有率）、二类区域市场（高销售额）、三类区域市场。四个区分市场各自有不同的特性，及相对应的市场竞争策略。

　　根据上表，我们只能确定第三类市场是要被抛弃的。但是对于其他三个市场，还有一个选择过程。这些选择要素包括：

　　 促销活动的目的（品牌、销量、关系）；

　　 企业的广告宣传资源；

　　 该区域的市场渠道网络和零售网点情况，能否以较快的速度完成前期铺货；

　　 经销商的实力及合作意愿，能否在活动期间提供相应支持；

　　 终端市场基础情况，区域内的认知度和美誉度。　　

　　六、H公司的促销区域　

　　H公司以往的促销活动，一般分为“从上到下”的促销活动，和“从下至上”的促销活动两种类型。“从上到下”指的是企业市场部统一安排（H企业实际上是胡总直接授意安排）的促销活动，但在具体运用中，却没有对不同的区域市场进行分析，往往是一套方案打遍全国市场，全部区域均“一视同仁”；而“从下至上”是指各区域主管（经销商）向H企业总部提报促销申请，然后由总部进行审批，在具体实践中，只能是“会哭的孩子有奶喝”，往往越是市场成熟的区域，得到的促销支持越多，越是需要促销资源的区域，一年到头却没有得到或极少相应的帮助。

　　H公司现阶段的促销活动，均属于产品开发战略和市场渗透战略。所以我们在对目标市场的分类选择上，采取了主观分类法，根据企业的营销现状进行梳理，从企业各区域市场排出相应的分类。

　　同时由于H公司该阶段的推广活动，是在区域市场有限范围内进行的，而且推广手段相对比较单一，少有广告配合，很难在处于相对劣势的区域获得好的效果。所以我们建议企业将促销区域选择在了“一类区域市场”，即绝对销售额、相对市场份额与邻近区域相比，具有明显的优势，市场做得相对成熟的区域。一类市场的选择，实际上是为以促销活动为核心的推广计划顺利执行，提供基础条件和外部保障。